Бен Чу

Речиси секој сака да работи директно со фабрика, од мултинационални гиганти до мали трговци, од една заедничка причина: да се отстрани посредникот. Тоа стана вообичаена стратегија и аргумент за B2C да ја рекламира својата предност во однос на конкурентите од самиот почеток. Се чини дека посредникот е последното нешто што сакате да го признаете во деловна врска. Но, размислете за ова: Дали би сакале да го прескокнете Apple и да го купите истиот „iPhone“ од Foxconn (доколку беше можно)? Веројатно не. Зошто? Не е ли Apple само посредник? Што е различно?

Според дефиницијата на теоријата „M2C“ (од производител до потрошувач), сè помеѓу потрошувачот и фабриката се смета за посредник и зло, тие само шпекулираат за шанса да ве продадат по повисока цена. Значи, Apple се чини дека добро се вклопува во оваа дефиниција бидејќи тие сигурно не го произведуваат iPhone. Но, прилично е очигледно дека Apple НЕ Е само посредник. Тие иновираат и го пласираат производот на пазарот, инвестираат во технологија и така натаму. Цената што ги вклучува сите овие евентуално (и многу веројатно) би можела да биде дури и повисока од традиционалниот материјал на производот + работна сила + режиски трошоци. Apple додава многу уникатна вредност на iPhone-от што го добивате, што е многу повеќе од само метал и електроника.c печатена плоча. Додавањето вредност е клучот за оправдување на „посредник“.

Ако се свртиме кон класичната 4P маркетинг теорија, сосема е јасно дека 3-тото P, „Позиција“ или канализирање на продажбата, е дел од вредноста. Постојат трошоци и вредност за да им се овозможи на клиентите да бидат свесни за постоечкото и вредноста на производот. Тоа е она што го прават продавачите. Во нашиот познат трговски бизнис, тие се ангажирани да го склучат договорот со прилагодување на производот на вашите потреби. Дали продавачот во фабриката е посредник? Не, веројатно никој не би го земал предвид тоа. Сепак, бидејќи продавачот ја добива својата провизија од зделка која е земена од профитот на едната или двете страни од зделката, зошто не го сметате за „непотребен“? Би го ценеле трудот на продавачот, неговото знаење за предметот и неговата професионалност да реши проблем за вас, и совршено прифаќате дека колку подобро ви служи, толку повеќе неговата компанија треба да го награди за неговата одлична работа.

И приказната продолжува. Сега продавачот е толку добар што решил да го започне својот бизнис и да работи како независен трговец. Сè останува исто за клиентот, но тој сега станува вистински посредник. Тој повеќе нема провизија од својот шеф. Наместо тоа, тој профитирал од разликата во цената помеѓу фабриката и клиентот. Дали вие, како клиент, ќе почнете да се чувствувате непријатно, дури и ако тој понуди иста цена за истиот производ, а веројатно и уште подобра услуга? Го оставам ова прашање на мојот читател.

Да, посредниците имаат многу форми,и не сите од нив се штетни. Баck за случајот на мојот претходенВо многу написи, стариот Јапонец навистина придонесе за успехот на проектот. Тој длабоко ги разбираше барањата на крајниот клиент, даде совет, обрна внимание на секој мал детаљ и го промовираше односот на двете страни. Секако, можеме да преживееме и без него. Сепак, неговото присуство во средината ни заштедува многу енергија и ризик. Истото важи и за крајниот клиент, кој имаше минимално искуство во работата со добавувач од Кина. Тој ни ја покажа својата вредност и ја заработи нашата почит, а секако и профитот.

Која е поентата од приказната? Посредникот е добар? Не, тоа не го мислам. Наместо тоа, би рекол дека, наместо да се прашува дали вашиот добавувач е посредник или не, се доведува во прашање неговата/нејзината вредност. Што прави, како е награден, неговата вештина и придонес и така натаму. Како професионалец во набавувањето, би можел да живеам со посредник, но да се осигурам дека работи доволно напорно за да го заработи своето место. Чувањето добар посредник е попаметен избор отколку да имате неспособен персонал за набавување.